Defizite bei Verhandlungsmanagement von Unternehmen

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Mehr Intuition als System - Studie belegt Defizite des Verhandlungsmanagements von Unternehmen in Deutschland

Das Verhandlungsmanagement von Unternehmen in Deutschland ist derzeit noch wenig systematisiert. Die Mehrzahl der Verhandler agiert in der Regel ohne oder mit ungeeigneten Zielvorgaben; ein systematisierter Austausch mit Vorgesetzen findet de facto nicht statt; Verhandlungsablauf und Verhandlungsergebnisse werden im Nachgang selten evaluiert.

Dies sind einige Ergebnisse der Studie "Von der Intuition zum System: Verhandlungsmanagement in Unternehmen in Deutschland", für die das Institut für Konfliktmanagement (IKM) der Europa-Universität Viadrina und das Center for Corporate Skills & Dispute Competence (CODI) der EBS Universität für Wirtschaft und Recht im ersten Halbjahr 2016 knapp 300 Unternehmensvertreter in Deutschland befragt haben.

Die Befragung konzentrierte sich auf drei Themenkomplexe:

  • Den Status quo der Verhandlungspraxis und -kompetenz in den Unternehmen: wie wird in den Unternehmen verhandelt und wie ist es um die Verhandlungskompetenz der Beschäftigten bestellt?
  • Die Qualifikation der Verhandler: welche Initiativen werden von den Unternehmen zur Stärkung der Verhandler-Persönlichkeit ergriffen?
  • Den Grad der systematischen Herangehensweise an Verhandlungen: welche Aktivitäten zur Optimierung der Verhandlungsprozesse werden unternommen?

Die Studie kombiniert somit einen individuellen und einen organisationalen Fokus. Das Interesse gilt zum einem der Person des Verhandlers und zum anderen den institutionalisierten Rahmenbedingungen für professionelles Verhandeln in den Organisationen.

Eine Professionalisierung des Verhandlungsmanagements setzt nach den Erkenntnissen der Studienherausgeber in erster Linie voraus, dass sich das Verständnis von Verhandlungen wandelt: Verhandlungen sind in der Regel keine punktuellen Ereignisse, sondern ein prozesshaftes Geschehen. Konkrete, aus den Befragungsergebnissen abgeleitete Handlungsempfehlungen setzen an diesem Gedanken an und sollen Unternehmen beim Aufbau eines "negotiation-wise management" unterstützen: Einer Unternehmensführung, die sich der Relevanz wertschöpfenden Verhandelns bewusst ist, dieses Bewusstsein bei der Qualifikation ihrer Beschäftigten berücksichtigt und in die Ausgestaltung von Verhandlungsprozessen einfließen lässt.
Der ausführliche Studienband mit den detaillierten Studienergebnissen, den Handlungsempfehlungen und den Erläuterungen zu einer Prozess-Spirale der Verhandlungsprofessionalisierung kann als kostenfreies PDF-Dokument über die Homepage www.verhandeln-mit-system.de bestellt werden.

Über das Institut für Konfliktmanagement

Das Institut für Konfliktmanagement der Europa-Universität Viadrina Frankfurt (Oder) ist dem Ziel gewidmet, interessenbasierte Methoden der Konfliktbearbeitung in der Gesellschaft zu etablieren, weiterzuentwickeln und neue Anwendungsmöglichkeiten zu erschließen. Im Sinne einer handlungsorientierten Wissenschaft gibt das Institut mit gezielten Projekten und spezifischen Forschungsbeiträgen Impulse für die Praxis und begleitet gesellschaftliche Entwicklungen im Bereich Konfliktmanagement. Das Institut ist auf den Feldern Wirtschaft, Justiz/Gesellschaft, Friedensprozesse sowie Hochschule und Wissenschaft aktiv.

Institut für Konfliktmanagement (IKM)
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Über das CODI Center for Corporate Skills and Dispute Competence

Das Center for Corporate Skills and Dispute Competence (CODI) der EBS Universität wurde 2009 mit dem Ziel gegründet, den fachspezifischen Angeboten der EBS Universität und der EBS Executive Education Angebote zur Seite zu stellen bzw. die vorhandenen Angebote zu bündeln, die auf die Entwicklung sozialer, kommunikativer Kompetenzen ausgerichtet sind. Diese soft skills sind es, die in Ergänzung zur fachlichen Expertise für die berufliche Weiterentwicklung von Relevanz sind. Ausgehend von Erfahrungen und Rückmeldungen der Teilnehmer aus verschiedenen Weiterbildungsprogrammen hat das CODI in Zusammenarbeit mit der EBS Finanzakademie hier bereits das Intensivstudium Wirtschaftsmediation und das Kompaktstudium Verhandlungsmanagement entwickelt. Das Portfolio wird um weitere Zertifikatsprogramme zum Konfliktmanagement ergänzt.

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